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楼梯销售进入“顾客碎片化”时代

      很长时间以来,大多数的建材或楼梯零售终端,不管是单独品牌的专营店,还是品牌荟萃的家居卖场,不管从南方到北方,从一、二级市场到三、四级市场,普遍存在的一个现象就是客流少,店面冷清。即使在周末、节假日或厂商大型活动的时候,顾客的数量也不会有明显增多。像大型超市或CBD中心的客流摩肩接踵的情景,对楼梯的零售终端而言,简直就是奢望。

      这种现象预示,在国内的楼梯零售终端,已进入了一个“顾客碎片化”的时代。

顾客“碎片化”时代来临

     “碎片化”是从媒体传播领域拿来的概念。当今,由于媒体的高度发达和多元化,消费者的注意力已经高度地“碎片化”。中央电视台一枝独秀的媒体垄断局面已经成为“昨日黄花”。报刊、电视、网络、户外、移动终端(如手机)、生活圈媒体(如分众的楼体电视)、行业媒体等多元化媒体的出现和竞争,已经让顾客的注意力“四分五裂”,完全成为“碎片化”方式存在。对大多数产品品牌而言,想通过单一媒体来覆盖全体目标顾客群,已经变成了不可能完成的任务。

      在中国的家居零售终端,顾客的“碎片化”也不期而至。况且,楼梯业又是家居建材领域顾客相对关注度较低的行业,只有中等收入以上的高端消费群体,在别墅、复式住宅装修时,才会想到关注楼梯产品的品牌,才想起逛一逛楼梯的终端店铺,有的更省心,干脆让装饰公司代劳。

      而目前,消费者面对的选择是非常多元化的——全国的家居连锁卖场有外资的百安居,国内的红星美凯龙、东方家园、居然之家、吉盛伟邦等正在进行全国的扩张;地方的家居卖场依靠区域优势,或区域连锁,或扎根本地市场,也是势如破竹,像雨后春笋般地冒出来。而各楼梯品牌独立店面的专营店、直销店,也已经星罗棋布,枚不胜数。

      面对如此众多的家居楼梯终端店,顾客分流,以“碎片化”方式存在,已经成为不争的事实。

主动出击,五招应对

       面对这个顾客“碎片化”的时代,如果楼梯零售终端店的经营者再等客上门,无异于坐以待毙。与其坐店等死,不如主动出击。

       许多楼梯零售终端的厂商都已经用实际行动来迎接这个顾客“碎片化”的时代。

       一、深入别墅小区,从零售终端拦截到顾客生活终端的拦截。小区,特别是新交工小区,已经成为众多家居品牌的主战场。这个主战场上正上演着没有硝烟的战争。如何在小区宣传,如何在小区寻找目标顾客,如何在小区成交,如何在小区抢量,已经成为众多家居品牌业务员的必修课。

      二、家装公司,一条永不消失的生命线。

      顾客在装修时,首先考虑的不是楼梯品牌,而是家装公司品牌。大部分的楼梯品牌,都要通过家装公司的渠道,才能被消费者认知和认可。家装公司,特别是家装公司的设计师,对顾客家装品牌的选择,正在发挥越来越大的影响力。通过家装设计师来介绍和推荐,带来销量,已经成为很多家居品牌的不二之选。对设计师的关系维护,对设计师的激励,成为许多厂商的日常功课。

      三、品牌联盟(异业联盟),共享顾客资源。

      对单个不同的家居品牌而言,客流量是相对稀少的。但积少成多,集腋成裘,不同的楼梯品牌联合起来,共享各自的客户资源,互相为对方推荐,并制定互惠互利的措施,就能增加客流,增大成交的机会,许多家居品牌正在进行这种双赢或多赢的实践。

       四、山不过来,我过去。

       主动出击,到客流量大的地方主动拦截。在这些场所的黄金场地,如中央大厅,举行产品的展示和促销,也不失为一种不错的选择,也可以利用这个渠道来扩大和招揽客源。

       五、以老带新,屡试不爽的捷径。

        许多楼梯品牌已经充分地意识到,购买过自己产品的老顾客,特别是购买过自己高端产品的老顾客,是一个有待开发的“宝藏”。利用老客户的口碑营销,通过服务来感动老客户,通过活动来让老客户带新客户,都是挖掘这座“宝藏”的部分手段。对部分家居品牌来讲,千万不要守着老顾客的“金饭碗”要饭。

      善待、维护、开发好老顾客资源,可以源源不断地带来新客流。

       以上,笔者列举了一些在顾客“碎片化”时代楼梯品牌的应对策略和生存智慧。面对金融危机时刻越来越稀少的客流,楼梯企业寻找客流,谋求生存和发展准备好了吗?

发表时间:〖2009/5/18〗    浏览次数:〖1982
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